چگونه با استارت آپ ثوتمند شویم؟ – قسمت سوم

اگر بخواهید ثروتمند شوید، چه روش هایی را امتحان میکنید؟ به نظر من بهترین انتخاب و شانس شما در ملحق شدن به یا راه اندازی کردن یک استارت آپ است. بهترین راه ثروتمند شدن در سالیان دراز همین روش بوده است. کلمه “استارت آپ” از سال 1960 استفاده میشده اما کاری که در غالب این نام انجام میشود شباهت زیادی به تجارت های دریای در قرن ها پیش دارد.

در قسمت اول و دوم مواردی را مطالعه کردیم در این قسمت به موارد جدیدتر میپردازیم.

کوچکی = سنجیدن (اندازه گیری)

اگر نتوان کار فردی را دقیق سنجید اما میتوان کار گروه کوچکی را به درستی ارزش گذاری کرد.

یک سطحی که میتوان به راحتی کار کارمند را سنجید سطح خود شرکت است. وقتی شرکت کوچک باشد به راحتی میتوان کار تک تک اعضای شرکت را سنجید. یک استارت آپ با ثبات معمولا ده کارمند بیشتر ندارد که باید کار آنها را تک به تک سنجید.

ملحق شدن یا راه اندازی یک استارت آپ نزدیک ترین کار به این است که بگویید: من ده برابر بیشتر کار میکنم پس ده برابر هم حقوق میخواهم. دو تفاوت وجود دارد: این حرف را به مافوق خود نمیزنید بلکه مستقیما به مصرف کننده میزنید (که رئیس شما فقط یک پراکسی است)، شما این کار را به تنهایی انجام نمیدهید و در یک گروه خیلی کوچک با افراد سخت کوش انجام میدهید.

معمولا عضو یک گروه کوچک هستید البته به جز بازیگری یا نوشتن کتاب که دیگر نمیشود تنهایی کار کرد. و افرادی که با آنها کار میکنید بهتر است که در کار خود خوب باشند چون شما در کنار آنها سنجیده میشوید.

یک شرکت بزرگ مانند یک قایق پارویی است با هزاران پارو زن. دو چیز سرعت این قایق را کاهش میدهد، یکی اینکه پارو زن ها ببینند که تلاش فقط آنها هیچ نتیجه ای ندارد و دوم اینکه پاروزن های متوسط بیش از حد متوسط باشند.

اگر کاملا تصادفی ده نفر از این قایق انتخاب کنید و در یک قایق دیگر بگذارید خیلی سریع تر پارو میزنند. آنها هم هویج و هم چوب را دارند که انگیزه بگیرند (اشاره به اینکه در زمان قدیم برای اینکه اسب یا الاغ سریع تر راه برود به یک چوب هویج میبستن تا حیوان برای گرفتن هویج ترقیب شود و سریع تر راه برود.) . در این قایق ده نفره یک پارو زن پر انرژی میداند که کیفیت کار کردن آن کاملا دیده میشود و یک پارو زن تنبل هم میداند که سریع متوجه میشوند چه کسی تنبلی میکند و او را بازخواست خواهند کرد.

اما بهترین نتیجه این قایق ده نفره زمانی نمایان میشود که هر ده نفر از بهترین های آن قایق بزرگتر باشند. آنها تمام انگیزه هایی که در گروه کوچکتر به کار خواهد آمد را دارند. اما مهمتر از همه این است میتوان بهترین پارو زن ها را انتخاب کرد، هر کدام به تنهایی جز همان 1درصد افراد برتر باشند. برای آنها هم مفید است زیرا نتیجه ی میانگین گرفتن کیفیت کارشان با 9 پاروزن عالی خیلی بهتر از میانگین گرفتن با هزار پاروزن متوسط و ضعیف خواهد بود.

استارت آپ هم دقیقا به این صورت است. در ایده آل ترین شکل ممکن، شما با افرادی همگروه میشوید که میخواهند سخت تر کار کنند وبیشتر درآمد داشته باشند. و چون در استارت آپ افرادی حاضر میشوند که خودشان تمایل دارند حضور داشته باشند در کنار کوچک بودن دلیل دیگری برای سنجیدن راحت تر کیفیت کار هر کس است. استارت آپ فقط شامل ده نفر نیست بلکه شامل ده نفر است که مانند هم فکر میکنند و خواسته ای یکسان دارند.

استیو جابز گفت که موفقیت یا شکست یک استارت آپ به ده کارمند اول بستگی دارد. موافقم البته اگر همه چیز مانند پنج تای اول باشد. کوچک بودن گروه به تنهایی مزیت نیست از این جهت مزیت است که میتوان افراد را انتخاب کرد. منظور از کوچک بودن، مانند یک روستا بودن نیست، بلکه منظور مانند یک تیم کوچک ستارگان حرفه ای است.

هرچه گروه کوچکتر باشد میانگین کیفیت هر عضو به میانگین جمع نزدیک تر خواهد بود. اگر همه شرایط را یکسان در نظر بگیریم در یک شرکت بزرگ به احتمال زیاد یک کارمند خوب شرایط خوبی ندارد چون زحماتش با کار کارمندان ضعیف تر جمع بسته می شود و میانگین کمی به دست می آید. البته واضح است که مابقی شرایط یکسان نیستند: شاید فرد توانمند به پول اهمیت ندهد، یا شاید وضعیت با ثبات یک کارخانه را ترجیح بدهد. اما شخص توانمندی که به پول اهمیت میدهد معمولا با یک گروه کوچکتر نتیجه بهتری میگیرد.

تکنولوژی = تاثیرگذاری

استارت آپ برای همه شرایطی را محیا میکند که در شرایط اندازه گیری درست و تاثیرگذاری یکسانی باشند. سنجش امکان پذیر است چون محیط کوچک است و تاثیر گذاری دارد چون با اختراع تکنولوژی جدید درآمد زایی میکنند.

تکنولوژی چیست؟ یک تکنیک است. راهی است که همه ما برای انجام دادن کاری از آن استفاده میکنیم. و زمانی که یک راه جدید برای انجام دادن کارهایمان پیدا میکنیم ارزش آن روش چند برابر میشود. در اصل به جای ماهی گرفتن ماهی گیری یادمیگیریم. تفاوت استارت آپ با رستون یا آرایشگاه همین موضوع است. در رستوران یا آرایشگاه نیاز های مشتری ها به نوبت رسیدگی میشود اما در استارت آپ با حل کردن یک مشکل تمامی مشتری ها از راه حل پیشنهادی استفاده میکنند و این یعنی تاثیر گذاری.

اگر نگاهی به تاریخ بیاندازیم میبینیم که هر شخصی که ثروتمند شده است با معرفی یک تکنولوژی به این جایگاه رسیده است. در سال 1200 تولید کردن پیشرفته ترین محصول – لباس های پشمی خوب – باعث ثروتمند شدن فلورانس شد. دست یافتن به صنعت کشتی سازی و کشف تکنیک های مسیریابی که منجر به طی کردن دریاهای شرق دور شد دلیل ثروتمند شدن اتریش در سال 1600 بود.

خوشبختانه بین کوچک بودن و حل مشکل رابطه خوبی وجود دارد. تکنولوژی بسیار سریع پیش می رود و همین تکنولوژی که امروزه بسیار طرفدار دارد ممکن است در چند سال آینده کاملا بی ارزش باشد. بیشتر شرکت ها در عصر حاضر خانگی هستند، چون تشریفات کاغذ بازی های اداری را ندارد که باعث شکست شرکت میشود. البته پیشرفت های تکنیکی از راه های غر قانونی به دست می آید و شرکت های کوچک کمتر تحت فشار اصول و قواعد هستند.

شرکت های بزرگ هم پیشرفت میکنند اما نمیتوانند خیلی سریع پیشرفت کنند. اندازه ی آنها سرعتشان را کاهش میدهد و مانعی است برای دادن پاداش به کارمندان در قبال کار بیشتر. شرکت های بزرگ در عمل در شهرهای کلان رشد میکنند، جایی که رقابت شدید بین بعضی از مشاغل اجازه رشد به استارت آپ نمیدهد مانند، ریزپردازنده ها، نیروگاه برق، هواپیما های مسافربری. حتی در این مشاغل هم از نوآوری استارت آپ ها کپی برداری میکنند.

مشخصا استارت آپ های بیوتکنولوژی یا نرم افزاری برای حل مشکلات تکنیکی به وجود می آیند اما به نظر من به زودی شاهد این نوع از کسب و کار در مشاغل غیر تکنولوژی هم خواهیم بود. برای مثال مک دونالد، که با طراحی یک سیستم، امتیاز مک دونالد، میتواند در هر قسمت از کره زمین که بخواهد نمایندگی داشته باشد. امتیاز مک دونالد با اصول بسیار خاصی اداره میشود که عملا مانند یک نرم افزار عمل میکند. یکبار بنویسید و همیشه از آن استفاده کنید. سم والتون فقط بخاطر خرده فروشی ثروتمند نشد، بلکه به دلیل طراحی یک نرم افزار جدید برای فروشگاه ها بود که ثروتمند شد.

از مشکلات موجود به عنوان یک سکوی پرتاب استفاده کنید نه فقط یک هدف برای راه اندازی شرکت، همینطور تصمیم گیری ها و راهکار ها از مشکلات استفاده کنید. در viaweb یکی از قوانین اصلی ما این است که می گوییم همیشه “به سمت بالا بدوید”. فرض کنیم که شما یک فرد کوچک و نحیف هستید و در مدرسه یک غلدر چاق شما را دنبال کرده است. در را باز میکنید و به پله ها میرسید، بالا میروید یا پایین؟ من می گویم بالا. چون آن غلدر چاق شاید به راحتی بتواند از پله ها پایین بدود اما بالا رفتن برای حجم او بسیار سخت خواهد بود. شاید بالا دویدن برای شما هم سخت باشد اما قطعا برای او سخت تر خواهد بود.

در عمل به این معنا است که ما عمدا به دنبال مشکلات بزرگ می رویم. اگر ما بتوانیم از دو ویژگی موجود یکی را به نرم افزارمان اضافه کنیم و هر دو از نظر ارزشی کاملا برابر باشند قطعا ویژگی سخت تر را انتخاب میکنیم. نه به این دلیل که با ارزش تر باشد فقط چون سخت تر است. و از مجاب کردن رقیبان کند تر و بزرگتر برای پیروی از ما بسیار خرسند میشویم. استارت آپ مانند گوریل است، زمین های سخت و کوهستانی را انتخاب میکند که رفتن نیرو های پلیس سخت باشد. به یاد دارم که گاهی اوقات به دلیل سر و کله زدن با مشکلات تکنیکی به شدت خسته میشدیم. من از این موضوع خوشحال میشدم چون مسئله ای که برای ما سخت بود قطعا برای رقیبان ما غیر ممکن بود.

این مسائل فقط راه های اداره یک استارت آپ نیستند بلکه خود استارت آپ هستند. بزرگان این حرفه این موضوع را میدانند و یک جمله معروف دارند: مشکلات ورود. اگر با یک ایده جدید به VC بروید از آنها بخواهید که بر روی ایده شما سرمایه گذاری کنند اولین سوالی که از شما میپرسند این است که: برای دیگران پیشبرد این ایده چقدر سخت خواهد بود؟ این پرسش به این معناست شما تا چه حد در نوآوری ایده خود پیش رفته اید و برای رقیبان رسیدن به این هدف را سخت کرده اید؟ و باید بتوانید آنها را متقاعد کنید که چرا نمیشود ایده شما را کپی کرد. در غیر این صورت به محض اینکه شرکت های بزرگ از ایده شما با خبر شوند، یک شبه آن را با نام خود برای خود میسازند. شما مانند یک گوریلی خواهید بود که در فضای باز گیر نیروهای پلیس افتاده است.

یکی از راه های جلوگیری از کپی برداری ثبت اثر یا گرفتن حق انحصاری است. اما شاید حق امتیاز هم موثر نباشد. رقبا همیشه راهی برای دور زدن قانون کپی رایت پیدا میکنند. اگر هم راهی پیدا نکنند قانون را نقض میکنند و شما باید از آنها شکایت کنید. کار همیشگی رقیبان همین است بدون اجازه کپی میکنند و کاری میکنند که شکایت کردن از آنها بسیار هزینه بر و زمانگیر باشد. تا حالا در مورد مخترع تلویزیون، فیلو فارنس ورث شنیده اید؟ احتمالا نه، چون شرکت او از این اختراع درآمد زایی نمی کرد. شرکت RCA از اختراع تلویزیون به در آمد زایی رسید، و سهم فیلو دعوی های قضایی بود.

اغلب بهترین دفاع بدترین توهین است. اگر میتوانید تکنولوژی را اختراع کنید و دزدین طرحتان خیلی کار سختی است پس نیازی به راهکارهای دفاعی دیگر ندارید. یک مشکلی را پیدا کنید، برای حلش به راهکار هایی که رسیدید سخت ترین را انتخاب کنید.

مشکلات در استارت آپ

اگر فقط همه چیز به سخت کوشی ختم میشد و وقتی بیشتر نسبت به یک کارمند بیشتر کار میکردید بیشتر هم پول میگرفتید، قطعا همه به دنبال راه اندازی استارت آپ میرفتند. تا یک مرحله ای خیلی جالب و لذت بخش است. فکر نمیکنم کسی از سرعت شرکت های بزرگ، جلسات اداری بی پایان، صحبت های در مورد آبسرد کن، مدیران به درد نخور و خیلی چیزهای دیگر را دوست داشته باشد.

متاسفانه نکات منفی هم وجود دارد. یک مشکل این است که نمیتوانید نقطه ای مشخص در منحی پیشرفت را مشخص کنید و بگویید در آن نقطه ثابت میمانید. برای مثال نمیتوانید بگویید که من دو یا سه برابر بیشتر کار میکنم ولی پول بیشتری میخواهم. وقتی یک استارت آپ را شروع میکنید این رقبا هستند که تعیین میکنند شما چقد باید کار کنید: تا حدی که در توان دارید.

مشکل دیگر این است که پرداختی فقط متناسب با میانگین فعالیت مفید شما است. همانطور که قبلا هم اشاره کردم در هر شرکت یک ضریب موفقیت وجود دارد. در واقعیت اینطور نیست که بگویند خب شما 30 برابر بیشتر فعالیت داشتید پس 30 برابر بیشتر حقوق میگرید. به صورت است که اگر شما 30 برابر بیشتر کار کرده اید بین صهر تا هزار برابر بیشتر دستمزد میگیرید. اگر عدد میانه(mean)  30 است پس احتمالا حد فاصل (median) صفر است. خیلی از این کسب و کارها با شکست مواجه میشوند، البته نه آنهایی که در اینترنت درباره شان میشنوم. برای یک استارت آپ که در حال تولید یک محصول هصل و منحصربه فرد است، کاملا طبیعی است که زمانبر باشد و بودجه تمام شود و با شکست مواجه شوند.

کسب و کار های کوچک مانند یک پشه هستند. یک خرس میتواند به راحتی نیش پشه را تحمل کند یا خرچنگ در برابر نیش پشه زره دارد، اما پشه فقط برای یک کار به وجود آمده است: ایجاد خراش. هیچ انرژی صرف دفاع نمیکند. تنها دفاع آنها این است که تعداد زیادی پشه وجود دارد که البته برای یک پشه این تسلی کم است.

استارت آپ ها مانند پشه ها یا بای همه چیز و یا هیچ چیز به وجود می آیند. و تا آخرین لحظه نمیدانید که کدام نسیب شما میشود. Viaweb چندین بار تا مرز نابودی پیش رفت. مسیر تراژدی ما مانند یک موج سینوسی بود. اما خوشبختانه در بهترین زمان نجات پیدا کردیم. زمانی که برا بازدید از یاهو به کالیفرنیا رفته بودیم، مجبور شدیم سک اتاق کنفرانس اجاره کنیم تا سرمایه گذاری را که قرار بود پول نجاتمان را بدهد نسبت به تصمیم اش مطمئن کنیم.

این وجه استارت آپ که یا همه چیز یا هیچ چیز دقیقا قسمتی بود که ما نمیخواستیم. تمامی هکرهای ویاوب بسیار ریسک پذیر بودند. اگر رای بود که بشود سخت تر کار کرد و درآمد داشت با کمال میل قبول میکردیم. ما شانس 100 درصدی برای یک میلیون دلار را به شانس 20 درصدی ده میلیون دلار ترجیح میدادیم حتی وقتی که از نظر تئوری گزینه دوم ارزش بیشتری داشت. متاسفانه ابان در دنیای تجارت جایی برای انتخاب اول وجود ندارد.

بهترین شانسی که دارید فروختن استارت آپ در مراحل اولیه است، بدون ریسک و با یک بازپرداخت مظمئن اما کم. ما این شانس را داشتیم اما با حماقت از آن گذشتیم. بعد از آن ما مشتاق فروختن شرکت شدیم. چند سال بعدی وقتی کسی سوالی در مورد ویاوب میپرسید سریعا میخواستیم شرکت را به او بفروشیم. اما خریداری وجود نداشت پس ما مجبور به ادامه دادن شدیم.

خریدن شرکت ما در مراحل اولیه یک معامله ارزان بود اما شرکتها به دنبال این معاملات نبودند. این دسته از شرکت ها معمولا به قدری بزرگ بودند که محافظه کار میشدند، و شخصی که مسئول خرید استارت آپ بود از افراد محافظه کارتر انتخاب میشد. ترجیح میدادند بیشتر هزینه کنند اما خریدشان مطمئن تر باشد. پس فروختن یک استارت آپ جا افتاده از یک نوپا آسان تر است.