استراتژی بازاریابی درونگرا چگونه شرکت‌ها را به موفقیت می‌رساند؟

  • توسط مجتبی
  • 25/12/2019
  • 0
بازاریابی درونگرا

به نظر می‌رسد برخی از شرکت‌ها حسی ذاتی برای جذب یک بازار دارند یا شاید فقط اینطور به نظر می‌رسد. بسیاری از شرکت‌ها از طریق آزمون و خطا، تحقیق و آزمایش آن چیزی که آموخته‌اند به موفقیت می‌رسند.
در ادامه به معرفی پنج شرکتی خواهیم پرداخت که هر کدام با توسعه استراتژی‌ بازاریابی درونگرا به موفقیت چشمگیری دست یافته‌اند.

پنج شرکتی به بهترین شکل از بازاریابی درونگرا بهره بردند:

 

۱. Salesforce: خلق محتوای با قدرت نفوذ بالا برای دراختیار گرفتن سهم حداکثری بازار

کایرن فلنگان، مدیر بازاریابی درونگرای شرکت Salesforce می‌گوید: «سفر خرید B۲B شکل جدیدی به خود گرفته بگونه‌ای که از جستجو آغاز می‌شود، با شبکه‌های اجتماعی قدرت پیدا می‌کند و به کنترل خریدار در می‌آید». در حقیقت برای آنکه در عرصه شبکه‌های اجتماعی موفق باشید دیگر قانون ۲۰/۸۰ پاسخگوی شما نخواهد بود بلکه امروزه این قانون به شکل ۱۰/۹۰ در آمده است؛ یعنی ۹۰% بازاریابی محتوایی شما باید حول محور مشتریان بوده و تنها ۱۰ درصد آن به محصولتان اختصاص داشته باشد. شغل اصلی فلنگان، مغز متفکر استراتژی بازاریابی شرکت معظم Salesforce، «ایجاد شکل متحول‌شده‌ای از بازاریابی است که از طریق رسانه‌هایی چون موتورهای جستجو، وبلاگ‌ها و شبکه‌های اجتماعی، مشتریان و بازدیدکنندگان را به شکلی کاملا طبیعی و ارگانیک جذب کند».
استراتژی Salesforce قادر است مشتریان بالقوه را از طریق خلق «محتوای غنی خرده سایت» و انتشار مؤثر آن از طریق چند کانال در بازار هدف جذب کند. فلنگان تصمیم گرفت از چهار نوع محتوای مختلف استفاده کند: خلق‌شده (محتوای کاملا جدید که پیش از این وجود نداشته است)، ساخته و پرداخته شده (محتوایی با سبک راندآپ)، مشارکتی (محتوایی که با مشارکت چند نفر و بر اساس تفکرات رهبران سازمان ایجاد شده است) و قدیمی (محتوایی که دوباره هدفگذاری و جمع‌بندی شده است).
حال نتیجه کار چه شد؟ در اولین ماه پس از پیاده‌سازی این استراتژی، شرکت شاهد دستاوردهای زیر بود:
ترافیک وب‌سایت در ماه ژانویه در مقایسه با ژانویه سال قبل ۸۰% افزایش پیدا کرده بود. ترافیک شبکه‌های اجتماعی ۲۵۰۰% رشد را شاهد بود. حدود ۶۵۰۰ ثبت‌نام در بخش خبرنامه صورت گرفته بود و بیش از ۱۰۰۰۰ دانلود از کتاب‌های الکترونیکی مجموعه انجام شده بود.

 

۲. Cisco: تمرکز بر روی فضای ابری و موبایل

بعد از دو سال سخت، Cisco در حال مدیریت یک تغییر شگرف و رو به جلو بود که به گفته شاو وو، تحلیلگر ارشد فناوری در استرن اگی، استقبال چندانی از آن نشد.
وو در یک مصاحبه با نشریه CNBC که در ۱۶ آگوست صورت گرفت بیان نمود که تغییر ناگهانی و رو به جلو بزرگترین تولیدکننده تجهیزات شبکه دنیا یعنی سیسکو از طریق «بهره‌بردن از مزایای فضای ابری و موبایل» به انجام رسیده است. جان چمبرز، مدیرعامل سابق سیسکو، اینگونه بیان کرده بود که با تغییر استراتژی شرکت، گام جدیدی را در بازار ثبت کرده است. وی ساختار هزینه‌ها را کاهش داده و روحیه رقابتی شرکت را افزایش داده بود. وی همچنین متعهد شده بود که نیمی از سود سهام را به سهامداران ارائه دهد و با این کار محبوبیت شرکت را نزد آنان ارتقا داده بود.
شرکت نیز در راستای همین روحیه مثبت و رو به جلو اقدام به انتشار یک سری ویدیوی مستند با عنوان My Networked Life کرده بود که داستان واقعی افراد در یک دنیای متصل و آنلاین را حکایت می‌کرد. این ویدیوها در وب‌سایت سیسکو منتشر شده و از طریق صفحات شبکه‌های مجازی به معرض دید همگان در آمد. در این ویدیوها داستان زندگی «شخصی» و «قدرتمند» «متخصصین جوان، کارآفرینان، هنرمندان و دانشجویانی که از تکنولوژی شبکه‌های متصل‌ به هم برای دستیابی به اهداف و واقعیت‌بخشیدن به رؤیاها استفاده کرده بودند» روایت شده بود. این تنها یکی از روش‌هایی بود که شرکت سعی داشتن جنبه «انسانی» خود را به معرض دید همگان برساند.
سیسکو همچنین تغییر حساب‌شده‌ای را از تبلیغات سنتی به ژورنالیسم برند انجام داده؛ به گونه‌ای که مشتریان به راحتی می‌توانستند بهبودهای صورت‌گرفته در محصولات و خدمات سیسکو را در زندگی روزمره خود ببینند.

 

۳. Dell: بهره‌بردن از یک رویکرد چند لایه

شرکت Dell که در سال ۱۹۸۴ تأسیس شد، تبدیل به یکی از غول‌های بازار فروش تجهیزات کامپیوتری شده و اینکار را به نحو احسن انجام داد و بخش عمده‌ای از موفقیتش را مدیون استراتژی‌های بازاریابی درونگرای خاص خود است. درحالیکه استراتژي بازاریابی این شرکت همواره ساختاری چندلایه داشته است، اما این غول دنیای کامپیوتر همواره به بازخوردگرفتن از مشتریان و مشارکت آنها در توسعه محصولاتشان اتکا داشته است. امروزه این شرکت نه تنها محصولات جدید خود را در صفحه فیسبوک اعلام می‌کند و طرفداران را به پرسیدن سوال ترغیب می‌کند و آنها را به لایک‌کردن و به اشتراک‌گذاری محصولات تشویق می‌کند بلکه از طریق کانال‌هایی چون وبلاگ، خبرنامه و مجلات جذاب نیاز دانشی مشتریانش را نیز برطرف می‌کند.
این شرکت همچنین در بخش تصویری نیز فعال شده و یک سری ویدیوی آموزشی را در صفه فیسبوک خود به اشتراک گذاشته و در مورد آنها در توییتر توییت کرده و آنها را در دیگر شبکه‌های اجتماعی تبلیغ می‌کند.
Dell همچنین از فناوری موبایل برای جذب بازخورد بیشتر به استراتژی ایمیل مارکتینگ خود بهره می‌برد. این شرکت با افزودن عنصر موبایل به استراتژی ایمیل مارکتینگ خود و ایجاد تغییرات عمده در نسخه موبایل ایمیل، توانست رشد پنج برابری در میزان دانلود اپلیکیشن خود داشته باشد.

 

General Electric: تمرکز بر روی متخصصان، ابتکار و نوآوری

زمانیکه GE در سال ۲۰۱۱، تجدیدنظر اساسی بر استراتژی بازاریابی خود داشت و آنرا از نو ابداع کرد، بخش اعظمی از تلاش‌هایش بر مؤلفه‌های متعددی متمرکز شده بود که امروزه آن مؤلفه‌ها تبدیل به اجزاء حیاتی بازاریابی درونگرا شده است. این اجزاء عبارتند از استراتژی و نوآوری، برندسازی و ارتباطات، خلق ارزش و قیمت‌گذاری.
یکی از استراتژی‌های کلیدی که شرکت از آن در ترکیب جدید بازاریابی خود بهره برد، توجه بیشتر به متخصصان خود و نقش حیاتی آنها در معرفی محصولات GE در بازار بود. امروزه GE این کار را با معرفی پروفایل‌ توییتر متخصصان خود در صفحه اصلی وب‌سایت شرکت تحت عنوان «با کسانی که باعث می‌شوند GE کار کند آشنا شوید» به انجام می‌رساند.
سال گذشته، شرکت اقدام به انتشار یک مجله آنلاین با عنوان تکنولوژیست کرد که در صفحه درباره ما شرکت این تعریف از آن شده است: «نگرشی مثبت‌اندیشانه و نه ایده‌آل‌گرایانه به آینده و توانایی انسان در فائق‌آمدن به چالش‌های بزرگ دوران از طریق صنعت، تکنولوژی و نوآوری».
این شرکت همچنین اقدام به انتشار یک سری ویدویی مصاحبه با متخصصان خود در کانال یوتیوب تکنولوژیست کرده است. این کار تأکید دوباره‌ای بر نقش متخصصان در شرکت است، هرچند این ویدیوها به میزان کافی منتشر نشدند تا نقش عمده‌ای را در استراتژی بازاریابی درونگرا شرکت بازی کنند، همان کاری که شرکت Dell به خوبی از آن بهره برد.

 

۵. Starbucks: کار بر روی ارتباط با مشتریان

استراتژی استارباکس در «ارتباط» با مشتریان خلاصه می‌شود، خواه صحبت با مشتریان هنگام جوش‌آمدن قهوه باشد، خواه تعامل با آنها از طریق صفحه فیسبوک یا انتشار تصاویر زیبا و جذاب بر روی اینستاگرام باشد. این فروشگاه زنجیره‌ای قهوه معروف ارتباط عاطفی خوبی را با مشتریانش ایجاد کرده است. در کشورهایی چون انگلستان و ایرلند، شرکت چالش جدیدی را برای فروشندگان و متصدیان خود ایجاد کرده است و آن صداکردن مشتریان با اسم کوچکشان است تا فضا را تلطیف کرده و ارتباط عاطفی بهتری را با آنها برقرار کنند. شرکت این چالش را اینگونه به مشتریان معرفی کرد که کسی که وارد فروشگاه شده و خود را معرفی کند یک قهوه رایگان دریافت خواهد کرد.
استارباکس، که یکی از پیشگامان در تبلیغات موبایلی است، در ایجاد ارتباط با مشتریان از طریق روش‌هایی بیش از شیوه فردی و آنلاین تبهر دارد. این شرکت که در سال ۲۰۱۰ عنوان بهترین بازاریاب موبایلی سال را از آن خود کرد، اپلیکیشنی را به بازار عرضه کرد که امکان پرداخت موبایلی را فراهم آورده و کمتر از یک سال بعد، ۲۶ میلیون تراکنش از طریق موبایل را ثبت کرد. این تعداد تراکنش رقمی بالغ بر ۱۱۰ میلیون دلار را عاید شرکت کرد.
استارباکس همچنین از بیشتر ویژگی‌ها و عملکردهای شبکه‌های اجتماعی خود برای رشد شبکه طرفداران و بیشینه‌کردن تعداد لایک‌ها، به اشتراک‌گذاری‌ها و ریتوییت‌ها استفاده می‌کند. تمام این فرصت‌های تبلیغات دهان‌ به دهان دیجیتالی به استارباکس کمک کرد تا میزان مخاطبانش در شبکه‌هایی چون توییتر را افزایش دهد به گونه‌ای که تعداد فالوورهای او تاکنون به ۱۱.۴ میلیون نفر رسیده است.
وقتی صحبت از مسائل اجتماعی به میان می‌آید، تمرکز قوی این شرکت بر روی مسئولیت‌های اجتماعی آسیبی به محبوبیت وی وارد نکرده است.

قبلی «
بعدی »

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

عضو خبرنامه پول پدیا شوید

اخبار

error: !در صورت نیاز به کپی مطالب با ما تماس بگیرید

عضو خبرنامه پول پدیا شوید

با عضویت در خبرنامه پول پدیا از این پس بهترین های بازار پول و سرمایه و صدها مطالب مرتبط دیگر را به صورت هفتگی روی ایمیل خود دریافت خواهید کرد

شما عضو خبرنامه پول پدیا شدید :)