مهم ترین ابزار مدیران مالی برای نظارت بر عملکرد شرکت، شاخص های گوناگون می باشند. شاخص درآمد مکرر و یا درآمد تکراری ماهیانه نیز یکی از شاخص های کاربردی برای مدیران مالی می باشد. شاخص Monthly Recurring Revenue که به اختصار MRR نامیده می شود معمولا برای کسب و کارهای اشتراک محور و SaaS کاربرد دارد.
این شاخص می تواند یک استارتاپ و یا کسب و کار نوپا را برای سرمایه گذاران و سایر ذینفعان آن جذاب سازد. اگر شما یک محصول قابل اطمینان داشته باشید، دیگر نباید نگران فروش یک طرفه باشید، زیرا مشتریان به صورت خودکار به سمت خدمات شما باز خواهند گشت. این شاخص بسیار ساده و صریح می باشد، اما برخی نکات ظریف وجود دارد که با توجه به مدل کسب و کار خود، آن ها را مد نظر قرار دهید.
درآمد مکرر ماهیانه دقیقا چیست؟
از لحاظ آماری، درآمدهای نرمال شده و تکراری در بازه زمانی یک ماهه می باشد.
در واقع روشی است برای محاسبه میانگین قیمت گذاری های مختلف و صورتحساب های با سررسید متفاوت با یک عدد ثابت و مشخص که روند آن در زمان های مختلف قابل اندازه گیری باشد.
روش محاسبه
محاسبه این شاخص بسیار ساده خواهد بود:
درآمد مکرر ماهیانه= تعداد مشتریان×میانگین صورتحساب های صادر شده
به عنوان مثال اگر 10 مشتری دارید که ماهیانه به صورت میانگین 1 میلیون تومان پرداخت می کنند، درآمد مکرر شما 10 میلیون تومان خواهد بود.
با رشد کسب وکار، محاسبه شاخص MRR به تنهایی کافی نیست و باید تشخیص دهید چه عواملی در دوره گذشته باعث تغییر در این شاخص شده است. بر همین اساس شاخص پیچیده تری به نام خالص درآمد تکراری جدید تعریف شده است. این شاخص حاصل جمع عایدی مشتریان جدید، درآمد جدید از مشتریان کنونی و درآمد از دست رفته ناشی از ریزش مشتریان می باشد.
Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Churned MRR
بنابراین اگر در یک ماه ریزش مشتریان شما بیشتر از حاصل جمع دو شاخص دیگر باشد، MRR شما کاهش خواهد داشت.
شاخص MRR شاید در ظاهر به سادگی قابل محاسبه باشد، اما می تواند درک بسیار خوبی از وضعیت رشد کسب و کار به شما بدهد.
چگونه می توان این شاخص را تحلیل کرد؟ به دنبال چه جیزی باید باشیم؟ رشد در این شاخص چگونه باعث رشد کسب و کار شما خواهد شد؟ در ادامه در این شاخص و کارکرد های آن عمیق تر می شویم:
انواع درآمد تکراری ماهیانه
5 نوع MRR توسط مدیران مالی جهت تجزیه و تحلیل کسب و کار ها استفاده می شود:
• MRR جدید: عایدی حاصل از مشتریان جدید (ارتقا اشتراک)
• MRR انبساطی: عایدی ناشی از مشتریان کنونی
• MRR مجدد: عایدی ناشی از مشتریان سابق
• MRR انقباضی: درآمد از دست رفته ناشی از کاهش خرید مشتریان (تنزیل اشتراک)
• MRR ریزشی: درآمد از دست رفته ناشی از لغو اشتراک مشتریان
تجزیه و تحلیل رشد شاخص MRR
فهم انواع MRR به شما کمک می کند تا روند نمودارها را بهتر درک کنید و بتوانید علت رشد و یا نزول آن ها را تحلیل کنید.
در این دو تصویر برای درک بهتر موضوع، نمودار روند شاخص های مختلف MRR یک شرکت را آورده ایم.
موارد زیر در نمودارهای بالا قابل رویت هستند:
1- از مشتریان جدید 3002 دلار درآمد کسب شده که نسبت به ماه قبل 13% افزایش داشته
2- 3585 دلار از طریق ارتقا اشتراک مشتریان کنونی به دست آمده و نسبت به ماه پیش 62% افزایش داشته
3- از بازگشت مشتریان سابق 689 دلار به دست آمده که نسبت به ماه قبل کمی کاهش داشته
4- به علت تنزیل اشتراک کاربران کنونی، 990 دلار از دست رفته که افزایش 100% نسبت به ماه قبل دارد
5- به علت لغو اشتراک 2712 دلار زیان وارد شده که نسبت به ماه گذشته 3% کاهش داشته
6- جمع تمام این موارد بیانگر MRR خالص برابر با 3574 دلار می باشد
از تحلیل اعداد و ارقام بالا می توان به نکات زیر دست یافت:
• میزان MRR انبساطی از مجموع شاخص انقباضی و ریزشی سبقت گرفته است. این بدین معناست که اگر مشتری جدیدی اصافه نشود، همچنان به خاطر عایدی مشتریان کنونی، رشد خواهیم داشت.
• اگر شاخص MRR را به انواع مختلف تقسیم نکرده بودیم، تنها چیزی که می دیدیم رشد 3500 دلاری بود و از یک واقعیت غافل می ماندیم: ریزش 2700 دلاری! چیزی که باید فکری برای آن کرد.
• اگر به نمودار توجه کنید، خط سیاه که نشانگر خالص MRR جدید می باشد را خواهید دید. این خط به نوعی روند رشد را نشان می دهد. اگر این خط صاف باشد، شرکت اساسا هر ماه با یک میزان ثابت در حال رشد است. این به این معناست که درصد رشد شما در حال کاهش است. شما باید همه تلاش خود را بکنید که این خط شیب صعودی داشته باشد تا بیانگر افزایش نرخ رشد شما باشد.
• خط خالص MRR جدید می تواند گاهی صعودی و گاهی نزولی باشد. اما هر چه ثبات بیشتری داشته باشد نشانگر ثبات کسب و کار شما خواهد بود و همچنین درآمد و رشد آتی شما را قابل پیش بینی می سازد.
باید بدانید که اگر شاخص MRR را همانند نمونه بالا به انواع مختلف تقسیم نکنید،اطلاعات حیاتی و مهمی را در خصوص کسب و کار خود از دست خواهید داد. باید توجه کنید که عوامل متعددی در رشد کسب و کار شما تاثیر گذارند و دانستن کارکرد و ماهیت هر کدام از این عوامل، می تواند رمز موفقیت شما باشد.
انواع اشتراک و سهم آن ها در MRR
همان طور که در ابتدا گفتیم،کاربرد اصلی شاخص MRR، در کسب و کارهای SaaS و اشتراک محور می باشد. دانستن این که هر کدام از پلن های اشتراکی خدمات شما چند درصد از MRR را تشکیل می دهد بسیار مهم است. به عنوان مثال اگر 90% مشتریان شما کاربر اشتراکی باشند که تنها 10% درآمد شما را تشکیل می دهد، چه اتفاقی خواهد افتاد؟ در این حالت این نوع اشتراک حتی هزینه های پشتیبانی را هم پوشش نخواهد داد!
در شکل بالا برای نمونه انواع اشتراک یک سرویس اینترنتی و تعداد مشتریان هر کدام و همچنین عایدی هر کدام را می بینید. از اعداد و ارقام بالا می توان به نتایج زیر دست یافت:
• 35% از درآمد مکرر ماهیانه از تنها 12% مشتریان که ماهیانه 250 دلار می پردازند به دست می آید. این یک شمشیر دو لبه است. اگر این مشتریان خدمات خوبی بگیرند و راضی باشند، به معنای هزینه پشتیبانی کم تر و درآمد بیشتر است. اما اگر این مشتریان به هر علتی ناخشنود شوند، به معنای ریزش سریع شاخص MRR خواهد بود.
• در بخش دیگر جدول، 18% از مشتریان که از اشتراک 25 دلاری استفاده می کنند، تنها 5% درآمد را تشکیل می دهند. این بدین معناست که باید این سرویس را حذف کنیم.
در مجموع همیشه باید بدانید که درآمد اصلی شما از کجا ایجاد می شود و کدام بخش بازده بیشتری دارد تا بتوانید کسب و کار خود را زنده نگه دارید.
روند های شاخص MRR
بررسی حجم زیاد اطلاعات گاهی اوقات شما را منحرف می کند. مشاهده یک ریزش زیاد در یک روز ممکن است شما را نگران سازد، اما رویداد های ناگهانی حائز اهمیت نیستند. چیزی که باید به آن توجه داشته باشید، روند شاخص ها در دوره های زمانی است.
در دور های مختلف رخدادهای اتفاقی زیادی برای کسب و کار به وقوع می پیوندد که اگر بخواهید به هرکدام از آن ها واکنش نشان دهید، یک فاجعه رخ خواهد داد.
تجربه نشان داده بررسی اطلاعات در بازه های زمانی کم تر از یک ماه بیهوده خواهد بود. اگر بر اساس داده های با بازه زمانی کوتاه تصمیم بگیرید، باید بسیار دقت کنید.
نمودارها و تحلیل روندهای آن، بهترین راه برای بررسی آمار و اطلاعات شرکت است و با استفاده از تحلیل روند ها، اتفاقات تصادفی و دوره ای باعث انحراف تجزیه و تحلیل و در نتیجه تصمیم گیری های اشتباه نخواهد شد.
در نمودار زیر می توانید ببینید که چگونه خط روند، ناهنجاری های روزانه را معتدل ساخته و در یک نمودار قابل تحلیل به ما نمایش می دهد.
نمودار های مختلفی وجود دارند که در ادامه به معرفی مختصر پرکاربردترین آن ها در مدیریت مالی و تبعا شاخص MRR می پردازیم:
• خطی: این نمودار نقاط نزول و صعود را متعادل می سازد و بهترین نمودار برای بررسی شاخص درآمد است.
• لگاریتمی: همانند نمودار خطی است با این تفاوت که یک منحنی را دنبال می کند. در صورتیکه شاخص MRR صعود و نزول های بسیار زیادی دارد، این نمودار بهترین انتخاب است.
• چند وجهی: این نمودار برای بررسی همزمان روند دو شاخص مختلف کاربرد دارد. به عنوان مثال یکی از بهترین تحلیل های ممکن بررسی همزمان ارزش طول عمر مشتری و شاخص درآمد می باشد.
• میانگین موزون: در این نمودار شما همزمان روند دو نمودار و همچنین نمودار میانگین آن ها را بررسی می کند. از این نمودار برای بررسی MRR ریزشی استفاده می شود.
ریزش منفی
این شاخص اخیرا بسیار پرکاربرد شده است و به عنوان یک ابزار مود توجه مدیران مالی قرار گرفته است. زمانی که MRR انبساطی بیتشر از مجموع شاخص انقباضی و ریزشی باشد، اصطلاحا ریزش منفی نامیده می شود. این بدین معناست که شما قادرید بدون جذب مشتری جدید، در کسب و کار خود رشد داشته باشید. این شاخص در واقع یک ضریب رشد می باشد.
کارشناسان تجزیه و تحلیل و مالی معتقدند تمرکز بر این شاخص، یک راه مطمئن برای رشد سودآوری شرکت خواهد بود.
جمع بندی
شاخص و سنجه ها به تنهایی مفید نیستند و فقط یکسری اعداد هستند. یک داده منحصر به یک روز مشخص هیچ ارزشی ندارد، بلکه تغییرات این اعداد و علت این تغییرات هستند که برای تجزیه و تحلیل ها مالی اهمیت دارند.
