هر کسب و کار نیاز به یک طرح کسب و کار مکتوب دارد. خواه برای تعیین خط مشی سازمان باشد خواه برای جذب سرمایه گذاران، به هر حال طرح کسب و کار برای موفقیت یک سازمان به شدت حیاتی می‌باشد. اما به چه شکل باید یک طرح کسب و کار را تدوین کرد؟
مراجع اصلی حوزه کسب و کار توصیه می‌کنند که یک طرح کسب و کار باید شامل موارد زیر باشد:
- خلاصه اجرایی – شرح کلی از کسب و کارتان
- توصیف شرکت – توضیح دهید که قرار است چه کاری انجام دهید
- تحلیل بازار – در مورد صنعت، بازار و رقبای خود تحقیق کنید
- سازمان و مدیریت – ساختار کسب و کار و مدیریت
- خدمات یا محصولات – محصولات یا خدماتی که ارائه می‌کنید
- بازاریابی و فروش – اینکه چگونه کسب و کار و استراتژی فروش خود را بازاریابی کنید
- درخواست سرمایه – برای ۳ تا ۵ سال آینده چه میزان سرمایه نیاز دارید
- صورت‌های مالی – اطلاعات مربوط به صورت‌های مالی نظیر ترازنامه را ارائه دهید
- پیوست – بخش اختیاری که شامل رزومه‌ها و مجوزهاست
شاید تا به اینجا فکر کرده باشید که شروع کار دشوار خواهد بود. اما نگران نباشید، ما در هفت مرحله این کار را برای شما آسان خواهیم کرد.
مراحل تدوین یک طرح کسب و کار بی عیب و نقص
۱. تحقیق، تحقیق و تحقیق
ویلیام پیراگلیا، مدیرعامل و مدیر مالی ارشد در این خصوص می‌گوید: «در مورد محصول، بازار و مهارت هدف خود تا می‌توانید تحقیق کرده و آنرا تجزیه و تحلیل کنید. برای پژوهش، ارزیابی و تفکر در مورد اینکه به چه شکل قرار است طرح کسب و کار خود را بنویسید، دو برابر سایر موارد وقت بگذارید.
برای نوشتن یک طرح کامل و بی‌نقص، باید شرکت، محصول، فضای رقابتی و بازارتان را دقیقا شناسایی و تحلیل کنید».
به عبارت دیگر این وظیفه اصلی شماست که در مورد کسب و کارتان و صنعتی که قرار است وارد آن شوید اطلاعات کامل در اختیار داشته باشید. در مورد صنعت موردنظرتان هر آنچه که بدستان می‌رسد مطالعه کرده و با مخاطبانتان صحبت کنید.
۲. هدف طرحتان را مشخص کنید
یک طرح کسب و کار، طبق تعریف سایت Entrepreneur، «یک سند مکتوب است که طبیعت کسب و کار، استراتژی فروش و بازاریابی و پیش‌زمینه مالی آن را تشریح می‌کند و شامل صورت سود و زیان مشخص است». با این حال، طرح کسب و کار شما می‌تواند برای اهداف مختلفی به کار گرفته شود.
بنا به گفته سایت Entrepreneur، طرح کسب و کار «یک نقشه راه برای کسب و کار نیز به حساب می‌آید و می‌تواند خط مشی سازمان را به روشنی مشخص کند، به گونه‌ای که بتوان برای آینده برنامه‌ریزی کرده و از مشکلات و موانع پیش رو بر حذر ماند». اگر خود شما سرمایه‌گذار کسب و کارتان هستید و بدون هیچ سرمایه‌ای شروع به کار کرده‌اید، درک کامل از این موضوع بسیار دارای اهمیت است. اما اگر قصد آن را دارید که سرمایه‌گذار برای کسب و کار خود جذب کنید، طرحتان می‌تواند هدف متفاوتی داشته باشد. شما باید آنرا به گونه‌ای تدوین کنید که به درستی سرمایه‌گذاران موردنظرتان را مورد هدف قرار داده باشد و تا آنجا که می‌توانید آنرا شفاف و جامع نگارش کنید. وقتی در حال تعریف طرح خود هستید، باید مطمئن باشید که پیش خودتان این اهداف را به دقت تشریح کرده باشید.
۳. پروفایل شرکتتان را بسازید
پروفایل شرکت شما عبارت است از تاریخچه سازمان، اینکه چه محصولات یا خدماتی ارائه می‌دهید، بازار هدفتان چیست و چه کسانی را مخاطب خود قرار می‌دهید، منابعتان چه می‌باشد، چگونه مشکلاتتان را حل می‌کنید و چه چیزی کسب و کار شما را منحصربفرد می‌سازد.
پروفایل شرکت معمولا بر روی وب‌سایت رسمی شرکت یافت می‌شود و برای جذب مشتریان یا استعدادهای بالقوه مورد استفاده قرار می‌گیرد. با این حال، پروفایل شما می‌تواند برای تشریح شرکتتان به کار گرفته شود. این قسمت نه تنها بخش ضروری یک طرح کسب و کار به حساب می‌آید، بلکه یکی از اولین قسمت‌هایی است که باید نسبت به نگارش آن اقدام کنید.
داشتن یک پروفایل از پیش آماده شده می‌تواند تدوین این قسمت را بسیار آسانتر کند.
۴. تمام بخش‌های کسب‌وکارتان را مستند کنید
سرمایه‌گذاران به دنبال این تضمین هستند که کسب و کار شما درآمدزایی داشته باشد. به خاطر همین توقع هم که شده، سرمایه‌گذاران دوست دارند در مورد کسب و کارتان همه چیز را بدانند. برای کمک به این فرایند، همه چیز را اعم از هزینه‌ها، جریان نقدینگی و پیش‌بینی صنعت مستندسازی کنید. همچنین جزئیات به ظاهر کوچک و بی‌اهمیت نظیر استراتژی مکانی و توافقنامه‌ها برای دریافت لایسنس را هیچگاه فراموش نکنید.
۵. استراتژی بازاریابی خود را همیشه آماده داشته باشید
یک طرح کسب و کار خوب همیشه شامل یک طرح بازاریابی استراتژیک و تهاجمی است. این طرح معمولا شامل اهداف بازاریابی قابل دستیابی نظیر موارد زیر است:
- معرفی محصولات جدید
- توسعه یا بازپس‌گیری بازار برای محصولات موجود
- ورود به قلمروهای جدید برای شرکت
- افزایش و تقویت فروش برای یک محصول، بازار یا بازه قیمتی خاص. این کسب و کار از چه جایی بدست خواهد آمد؟ در این خصوص ریز و جزئی باشید.
- فروش همزمان و متقابل یک محصول با محصول دیگر.
- عقد قراردادهای بلندمدت با مشتریان خوش حساب
- افزایش قیمت بدون بر هم زدن روند فروش
- پالایش و اصلاح یک محصول
- در اختیارداشتن استراتژی بازاریابی محتوا
- بهبود در تحویل/ ساخت محصول
«هر هدف بازاریابی باید شامل چندین زیرهدف بوده و تاکتیک‌هایی برای رسیدن به این اهداف را در اختیار داشته باشد».
«در بخش اهداف طرح بازاریابی، شما باید بر روی «چیستی» و «چرایی» امور بازاریابی در سالی که پیش رو دارید تمرکز کنید. در بخش پیاده‌سازی و اجرا، بر روی مسائل اجرایی تمرکز کرده و به اینکه برای چه کسانی، در چه جاهایی، در چه زمانی و به چه شکلی قرار است کار بازاریابی را انجام دهید خواهید پرداخت. این همان سبک زندگی در دنیای بازاریابی است».
البته دستیابی به اهداف بازاریابی مشمول هزینه می‌باشد. به قول Entrepreneur «طرح بازاریابی شما باید شامل بخشی باشد که در آن بودجه مورد نیاز برای هر فعالیت مشخص شده باشد». این کار نیز به نفع شما می‌باشد که بودجه مجزایی را برای ساعت‌های داخلی (زمان کار) و هزینه‌های خارجی (هزینه‌های پیش‌بینی نشده) اختصاص دهید.
۶. طرح کسب و کارتان را بر اساس مخاطبین خود انعطاف‌پذیر کنید.
«خوانندگان بالقوه طرح کسب و کار شما می‌توانند از طیف‌های متنوع مردم باشند، از بانکداران و سرمایه‌گذاران خطرپذیر گرفته تا کارمندان معمولی. اگرچه این گروه از تنوع بالایی برخوردار است، اما به هر حال محدودیت‌هایی نیز برای خود دارد. هر گروه از خوانندگان علایق خاص خود را نیز دارا می‌باشند. اگر با علایق و سلیقه‌های این گروه‌ها آشنایی قبلی داشته باشید، می‌توانید مطمئن باشید که هنگام نیاز و مواجهه با آنها، طرح مخصوص به هر مخاطب را نیز در اختیار خواهید داشت».
برای مثال، بانکداران علاقه بیشتری به ترازنامه‌ها و صورت‌های جریان نقدینگی دارند، در حالیکه سرمایه‌گذاران خطرپذیر بیشتر دنبال مفاهیم اساسی کسب و کار و تیم مدیریتی شما هستند. با این حال، مدیر تیم شما از این طرح برای «یادآوری اهداف به آنها» استفاده خواهد کرد.
به همین دلیل سعی کنید طرح شما به گونه‌ای باشد که بر اساس مخاطبینی که آنرا می‌خوانند قابل اصلاح باشد. هرچند باید مراقب باشید که تعداد اصلاحیات از یک طرح به طرح دیگر محدود باشد. این بدان معناست که وقتی در حال به اشتراک‌گذاری پیش‌بینی‌های مالی هستید، اعداد و ارقام در نسخه‌های مختلف طرح باید یکسان و بدون تغییر باقی بماند.
۷. توضیح دهید که چرا کسب و کارتان برای شما مهم است.
اصلا مهم نیست که شما این طرح را برای چه کسی ارائه می‌کنید، خواه سرمایه‌گذار باشد خواه مشتری یا یک عضو تیم. مساله مهم این است که شما به خوبی نشان دهید که برای طرح خود ارزش قائلید و تمام وقت و انرژی خود را وقف آن کرده و واقعا به کسب و کارتان اهمیت قائلید. شما حتی می‌توانید در مورد اشتباهاتی که مرتکب شدید و درس‌هایی که آموختید صحبت کنید، مشکلاتی که امید به حل آنها دارید را فهرست کرده، در مورد ارزش‌هایتان گفتگو کنید و کاری کنید که شما را یک سر و گردن از رقبایتان بالاتر ببرد.
با صحبت‌کردن در مورد اینکه چرا به کسب و کارتان اهمیت می‌دهید می‌توانید ارتباط عاطفی با دیگران برقرار کرده و به تبع آن، آنها نیز در آینده از سازمان شما حمایت خواهند کرد.
