پروفسور پل ویلمن، استاد دانشگاه اقتصاد لندن می‌گوید تسلط بر ادبیات مالی مبحث ادغام و اکتساب یا همان Mergers And Acquisitions کار ساده‌ای نیست. برخلاف تصور رایج، ادغام شرکت‌ها در یکدیگر یا تملک یکی توسط دیگری آن‌چنان هم موفقیت‌آمیز نیست و آمار و ارقام نشان می‌دهد که نرخ عدم موفقیت ادغام‌ها چیزی در حدود ۵۰ تا ۸۵ درصد است. بر مبنای یکی از شواهد مطالعاتی گروه KPMG نزدیک به ۸۳ درصد از معاملات ادغام، سودی برای سهامداران خود به ارمغان نمی آورند.
اما ادغام و تملک می‌تواند بسیار سودآور نیز باشد (هم ازنظر مالی و هم حسن شهرت)، بنابراین باوجود واقعیت‌های تلخ بازهم نمی‌توان قید آن را زد. ویلمن از ۸ دلیل برای اثبات دشواری مذاکرات ادغام‌ها و اکتساب‌ها می‌گوید که ازجمله آن‌ها می‌توان به این موارد اشاره کرد: عدم موفقیت در برپایی یک فرآیند مستحکم برای ادغام و اکتساب، مسائل مربوط به مسئولیت‌پذیری، منافع متضاد احتمالی طرفین در آینده، هزینه‌های بالای ناشی از عدم موفقیت، عدم شناخت طرفین معامله از یکدیگر، تعهد افزون‌تر یکی از طرفین نسبت به دیگری، فشارهای گوناگون سهامداران و خطوط قرمز متعدد طرفین و تمام مسائل دیگری که پیرامون یک رابط و مذاکره دوجانبه بروز می‌کنند.
پروفسور ویلمن می‌گوید: «در مذاکرات ادغام و تملک، یکی از پاشنه آشیل‌ها مردم هستند.» وی در ادامه می‌افزاید: «اگر نتوانید مشاوران را متقاعد کنید، مشتریان خود را نیز از دست خواهید داد و ناگهان خود را در شرایط رقابت کاذب احساس می‌کنید.» اندرو رمینگتون، مشاور امور ادغام‌ها و اکتساب‌ها در شرکت Mishcon de Reya می‌گوید: «مردم را در قلب مذاکرات و بده بستان‌های خود قرار دهید. گاهی اوقات این مردم هستند که مرز میان شکست و موفقیت شما را ترسیم می‌کنند.»
همچنین ممکن است خود را در دام تعهدات خارج از توانایی خود بیندازید که معمولاً این مسئله از فقدان مسئولیت‌پذیری یا توافق بر سر مشوق‌های انگیزشی مخرب در حین مذاکرات آب می‌خورد.
پروفسور ویلیام در ادامه اظهارات خود می‌گوید: «برای پردازش و ارزیابی اطلاعات جدید در مورد ادغام و اکتساب بسیار مهم است که به نظم و انضباط پایبند باشید تا در دام سوگیری‌ها و خطاهای شناختی نیفتید. وی همچنین توصیه می‌کند که فرآیند ارزیابی بایسته را به‌دقت انجام دهید و سعی کنید منافع مدیران و سرمایه‌گذاران را هم‌راستا و قرارداد را بر مبنای اعتماد، شایستگی و صلاحیت تنظیم کنید. افزون بر این، پروفسور ویلمن بر اهمیت مشارکت و همدلی صحیح تیم مدیریت ارشد تأکید می‌کند. مطابق با یافته‌های مطالعات اخیر، ۸۹ درصد از کسانی که در معاملات ادغام و تملک به دنبال فروش واحد کسب‌وکاری خود هستند، معتقدند که می‌توانستند با همدلی بیشتر با تیم مدیریت، ارزش بیشتری به چنگ آورند.
با این تفاصیل چگونه می‌توان در طی ادغام و اکتساب، بهترین نتیجه ممکن را برای شرکت خود رقم زد؟ ریمینگتون در پاسخ به این سوال می‌گوید: «بهتر است پیش از هر چیز بر خلق ارزش از همان ابتدا تمرکز کنید.» وی در ادامه می‌افزاید: «خریداران پیش از امضای هرگونه قراردادی باید یک برنامه جامع برای خلق ارزش داشته باشند. همچنین مفروضات کلیدی باید به‌دقت آزمایش و اعتبارسنجی شوند تا طرح یاد شده بتواند به سرعت به مرحله اجرا برسد.»
مطابق با گزارش یکی از مؤسسات تحقیقاتی معتبر که اوایل سال جاری منتشر شد، رویکرد یک محصول برای تمام اهداف، دیگر جواب نمی‌دهد. همچنین نباید از این نکته غافل شد که برنامه‌های خلق ارزش، تنها به بهره‌وری عملیاتی و اقتصاد مقیاس مرتبط نیستند، بلکه شامل گسترش روابط با مشتریان و تملک فناوری‌ها، استعدادها، محصولات و خدمات جدید نیز می‌شوند.
چالش‌های ادغام و اکتساب
ریمینگتون می‌گوید: «چالش‌های ادغام‌ها و اکتساب‌ها یکی دو تا نیستند و بسیار هم زیادند؛ اما هیچ‌کس تصادفی و بی‌مهابا در ورطه شکست نمی‌افتد.» این گزاره به‌ویژه در مورد داشتن یک برنامه مشخص برای خلق ارزش، صادق است. اهمیت برخورداری از یک برنامه مدون برای خلق ارزش، تا آنجا اهمیت پیدا می‌کند که مطابق آمار می‌بینیم در میان خریدارانی که نتوانسته‌اند سودی از ادغام و تملک به چنگ بیاورند، ۶۳ درصد هیچ برنامه مشخصی برای پیشبرد فناورانه نداشته‌اند، ۷۰ درصد فاقد یک طرح استخوان‌دار برای بهبود هم‌افزایی بوده‌اند و ۷۹ درصد نیز هنگام امضای قرارداد فاقد یک برنامه یکپارچه‌سازی درست‌ودرمان بوده‌اند.
پروفسور ویلمن در ادامه به یک نکته بسیار کلیدی اشاره می‌کند و می‌گوید که اگر قرار باشد به یک نکته مهم اکتفا کنیم، آن این است که اگر فرهنگ‌سازمانی دو شرکتی که به دنبال ادغام و تملک هستند، متفاوت باشد، معامله بسیار پیچیده خواهد شد (۶۵ درصد از خریداران گفته‌اند که مسائل فرهنگی، مانع از پیشبرد برنامه‌های خلق ارزش آن‌ها شده است). پروفسور ویلمن توصیه می‌کند که طرفین معامله روی یک کارت امتیازی، شاخص‌های کلیدی عملکرد سازمان ادغام شده را بنویسند. وی در پایان می‌گوید: «اگر آن‌ها (یعنی طرفین معامله) نتوانند روی این موارد به توافق برسند، معامله ادغام و اکتساب هرگز به بار نخواهد نشست.»
